筆者因為喜歡接觸𣎴同圈子的人，所以年少時直接投身銷售行業，轉眼間一做就超過十年，高端還是民生產品都涉足過。確實，銷售亦比其他面對客戶的職位多了一些挑戰：看穿人性和承受跑業務的壓力。薪金一大部分直接掛鉤業務，你説是不是逼著學習人性 (笑)？
由個體戶到公司客户，職員到管理層甚至老闆級別，推銷客戶下單到推動同事做事，硬件到摸不到的方案⋯⋯銷售這門社會大學學科，可謂悟出不少生存之道。秉承著「大部份人不希望有銷售員跟隨，但同時大部份人也喜歡買東西」的原則，托賴，橫跨好幾個行業的業績也挺不錯。
隨著複雜性愈來愈高，即使了解到大部份人都有一定程度的消費慾，推銷亦要懂得包裝，由推銷變成分析。每個人，以至企業的老闆對自己的事和生意都會存有好奇心，而包裝過後的「分析」正正切入需要。老實說資訊發達的環境下，產品資料垂手可得，不了解客戶，找不出痛點，即使手持IPhone亦未必能賣出。因此，日積月累，銷售技巧確實是更上一層樓。
可恨的是，有時技巧是完全打動不了客戶，因為人人品味不同，原因是十分膚淺。某些先天條件是需要隊友的，所以能巧妙運用團隊，可以更輕鬆拿下一單生意！
有一次跟同事外出見客户，對方是建築公司的老闆，感到我們的方案確實能針對施工的痛點，十分滿意。正當他舉起筆打算簽合約時，太太在隔壁房間即時喝止，表示要從長計議。這種到口的單子，一下急停，一組人上上下下都顯得失望。
然而，既然最熟悉工地情況的老闆都點頭贊成，當然不能放棄機會。不少建築公司都以家族生意方式去經營，太太這個賢內助一般都位居「財政大臣」要職，過不了財政是走不下去的。經了解後發現這位老闆太太跟同一行業的其他公司財務和會計部門一樣，只會看數字，數字亦只會信自己員工翻查的購買記錄，完全把我們的分析擱置一邊。部門的員工基本上都是親戚關係，看風向做事，反正就一副不想有任何改變的態度 (而方案同時也可以優化這些部門平日的工作量)。可惜他們只懂文書而對工地的認知尤如行外人一樣，馬虎草率地整合了一堆數據就拒絕了我們。
而數字是否反映真實情況，根本豪不在乎。打個比方説，別人和我們都是賣水果，兼硬説價格昂貴，只因拿著我們家的西瓜價格去跟人家的小蕃茄去比較。過程當中我們也不是光等財務部的答案，同步地説服了工地的科文、倉庫的管理員、公司的「太子」、好幾個老師傅等等，都一致支持轉型，可想而知所推薦的方案確實能大大改善工地的問題。拍片也好、拍照也好、親自上門和下區示範、反向指引老闆説服太太全都做足，比起一開始的會面更為有說服力地希望改變老闆太太的決定。
態度是軟化了，始終人心肉造，我們多方位的跟進和分析也減輕了她對銷售員主觀的反感。不過單子還是簽不下，老闆亦開始有所迴避表示不想涉生成家庭糾紛，説到這個點上，不想放棄還需放下。放下前索性「死馬當活馬醫」，能看出老闆太太多少是個顧面子也重關係的人，雖然拒絕了無數次，但態度的軟化可估計到她的性格不會想得罪別人。既然理性的企業數據分析行不通，那就走「美男計」吧！
最後會面找了個官仔骨骨的「小鮮肉」同事和成熟男人味的管理層去跟老闆太太跟新一下在工地發現的最新情況。老實說，不就跟之前所説的差不多，然後在當中滲入方案的細節，此時的老闆太太不但態度軟化，還頻頻點頭聽得十分入神，而且願意分享很多個人的考慮和想法。單子的下場當然是「袋袋平安」，大家都喜出望外。
這裡所表達的不是性別歧視或者鼓吹任何角色定型，而是志在分享銷售過程當中所需要的敏銳觸覺。如果事實都𣎴在乎的客户，根本打從一開始就沒有信任，甚至乎涉及面子問題不打算給機會。信任是需要長期建立的，但短期印象還是可以膚淺一點去迎合「品味」，有時看著合眼緣的人，即使同一番説話也更易入耳。同時，高層的登門拜訪亦為老闆太太提供了一個很好的下台階，怎麼説也是管理層的級別才令她願意「意思一下」簽了單子，「竹門對著竹門」嘛。
以為眼緣這回事在零售界才重要？其實不然，每個人都會有膚淺的直覺，所以再複雜的客户，適時把世界想得簡單一點，反而有意外收穫。
